社員の成長のために会社規模を拡大したい！

住宅販売の仕事ほど面白い仕事はないと思った

-起業の経緯について-

大学卒業後、カーリースの会社で法人営業を行っていましたが、「もっと稼ぎたい」という思いから2年ほど勤めた後、一時的なつもりで住宅業界に移りました。そうしたところ、住宅営業の仕事が面白くて仕方がなく、それ以来約30年この業界一筋です。

というのも、カーリースの営業では、まず企業の担当者に提案をし、上司に話を上げてもらい、役員会でプレゼンをし、最終結論が出るといったプロセスを踏みます。ですので、提案開始から導入決定まで長いと1年がかりの仕事となります。
じっくり長期的に取り組むという点で魅力的な仕事なのですが、すぐに結果を出したいタイプの私にとっては、正直じれったかったですね。

一方、住宅営業の仕事は決裁者に直接話をすることができ、1日で結論がでることもあります。
「即決」してもらえる可能性があることにとてもワクワクしましたし、それ以上に、お客様に家を買ってもらった後に、夢を叶えたお客様から感謝されることに感動しました。「○○さんのおかげで夢のマイホームが持てたよ」と先輩がお客様から声をかけられているのを見て、私も早く一人前になりたいと思ったものでした。

一生の中で一番大きな買い物なわけですから、ワクワク感や感謝の念は大きくなります。私自身、24歳の時に借金をしてマイホームを持ちましたから、その気持ちがよくわかります。ものを売ってこれほど感謝される仕事って他にはないのではないでしょうか。

その後、上司の独立に伴い、一緒に会社を作り、営業の責任者として約20年勤めました。その会社は3名でスタートし、100名を超える規模にまでなりましたから、幹部として貢献できたと思います。そして、5年前に縁あって、今の会社を代表として引き継ぎました。
それからとても順調に成長してきていて、昨年、本社を移転し一気に規模を拡大し、今年は、本社近くにショールームをオープンする予定です。

社長が現状維持で満足したら社員は成長しない

-会社の成長要因について-

一番の要因は、社員が成長してきていることです。お客様の立場に立って寄り添ってあげることのできる社員、大きな買い物に躊躇しているお客様の背中を押してあげることのできる社員と、強みは人それぞれですが、社員の接客の質の向上が業績に直結していますね。

また、思い切って本社を移転したことも大きいです。会社の箱が大きくなったので、社員も大幅に増やしたのですが、それにより既存の社員が大きく成長しました。昨年、2つの現場で90軒の新築分譲を販売する一大プロジェクトを成功させたのですが、この移転がなければできなかったのではないかと考えています。

私は企業が成長するためには、ある程度のスピードで規模を拡大していくことが大事だと思っています。社長が現状維持を目指していたら、社員が成長するチャンスが失われてしまいます。
前職も含めて何十人もの営業担当者を育ててきましたが、後輩ができることで大きく成長することが非常に多いもの。人を育てるチャンス、リーダーシップを取るチャンスができることで意識も変わるし、行動も変わります。そんな環境を作ってあげるのがトップの仕事なのかなあと考えています。

ですので、もちろん急激に大きくする必要はないですが、社長がこれでいいと思ったら、そこで終わりだなと思って、規模拡大への情熱を絶やさないように意識しています。

自社の商品に自信を持つことでやりがいが高まる

-人材育成について-

先ほども接客の質について触れましたが、住宅営業の仕事にとって重要なのは、当たり前ですが、お客様とのコミュニケーションです。コミュニケーション力を高めるために、今でも私が直接指導することは多いですね。定期的に接客のための勉強会を開いています。
また、センチュリー21に加盟しているメリットを活用して、社外の研修にも積極的に参加させています。同業他社の社員と切磋琢磨することでいろいろと気づきを得ることができますから、とても役立っていますね。その他、住宅業界にかかわらず、外部講師を招いた研修なども行っています。

これらの研修も大事ですが、社員が成長するためには自分の仕事、自社の商品に自身を持ち、やりがいを感じることだと思っています。やはり、仕事に対する熱い思いを持っている社員が一番売りますし、一番伸びますから。社員が自信を持って提案できる商品を用意しておくことが会社の重要な役割なのではないでしょうか。

住宅会社というのは、仲介専門の会社も多いですが、当社では、新築分譲の販売にとても強いこだわりを持っています。高級住宅でもなく、ローコスト住宅でもなく我々が経験値を積んできた中で、できるだけ良い家をできるだけ安く提供する。ここに強い思いを持っています。
例えば、今、当社ではパナソニックのテクノストラクチャーという工法で家を建てていますが、色々なメーカーの技術を学んだ上で、調べに調べ抜いて選んだ工法です。もちろん私の自宅もテクノストラクチャー工法で建てて大満足しているからこその提案なのです。

これは社員にとっても大きな自信だと思いますね。お客様の家づくり、大型分譲を通しての街づくりに本気で向き合っていることが社員成長、企業成長のカギにつながっていると思います。

-今後について-

幹部の育成、次の社長候補の育成をしたいですね。社員の育成という点ではこれまでしっかりやってきたつもりですが、幹部の育成となると、また違う難しさがあります。営業担当者としてお客様に向き合うだけでなく、組織づくり、会社作りに関心を持つ人材の育成はまだまだこれからです。こういった人材も会社が成長する中で、いつか現れるものだと信じています。

私自身、前職の社長の元、幹部として勉強させていただき今があります。この業界は独立しやすい業界でもあるので、私の後を継ぐ人材、新たに独立する人材をしっかり育てて、バトンをつなぎたいと思います。

聞き手：株式会社千葉キャリ　種村（写真右）

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